重新定义谈判

文\/武向阳 亚太国际谈判学院院长   2016-11-25 06:31:19

文/武向阳 亚太国际谈判学院院长

无论在工作还是在生活中,谈判都是一件永不过时的事情。谈判的艺术是动态的、充满活力的、并且是必需的。现实世界是一个巨大的谈判场,无论愿意与否,你都是一个参与者。从媒体上每天都报道的商业谈判、军事谈判和外事谈判到警匪谈判、黑帮谈判;从搞定客户签单,到说服老板成功加薪;从砍掉商贩的价格水分,到劝说小孩去做作业……所有事情都是一个谈判的过程。可以说,谈判无处不在,无时不有。

著名谈判专家盖温肯尼迪说过:“人类有爱谈判的天性,而这种倾向是动物所不具备的,因为它们根本不懂得合同和承诺是什么意思。比如说,你从来不会遇到两只狗为了一根骨头而谈判,也从来不见得有两只别的什么动物会用此物交换彼物,或者进行协商各取所需。动物只会本能性地用暴力进行争抢,弱肉强食,胜者为王。然而,暴力固然可以掠夺财富和劳动成果,但却不能创造财富。”换句话说,基于人类趋利避害的自然心理,人们使用谈判而非暴力来解决问题,本质上是为了要谋求更大的利益。也就是说,人们谈判的动因是因为不谈判比谈判的代价要更大,所以我们需要谈判。

说起谈判,人们脑海中的第一印象可能就是剑拔弩张、非输即赢,也有可能是谈判破裂,两败俱伤。警察和胁持人质的匪徒之间的谈判很容易造成这种状况出现:谈判到最后,警察失去了耐性,采取强攻,匪徒别无选择,只能枪杀人质。有一部好莱坞电影叫《王牌对王牌》,讲的就是警匪之间的谈判。警察在谈判过程中表现出缺乏耐性,采取强攻似乎是他们一贯的做法。整部影片节奏十分紧凑,充满了悬念,营造了强烈的谈判紧张感,真是应了那句话:谈判是一场没有硝烟的战争。

然而,在大变革时代下,谈判的内涵已经发生了改变。人们谈判,不是为了取胜,而是为了获得自己想要的利益的同时,让对方也有赢的感觉。

因此,我们需要重新定义谈判,谈判再也不是非输即赢的零和游戏,谈判的核心理念,与其说是一场博弈,不如说是一次合作的过程。合作是为创造价值而产生的。合作的首要目的就是解决问题、创造或发现新事物。这就要求我们在谈判中将考虑对方的利益纳入思考的核心之中,正如亚当斯密所说的:“要想得到对方持久的供应,不可乞求对方的善心,而要指出与其本身利益的关系。” 为此,我提出了谈判3.0的思维模式:

谈判1.0时代: 对抗式谈判。在谈判1.0思维模式中,谈判双方的主导思维是非赢即输,谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的。谈判1.0思维方式的观念还停留在二元思维里,即非黑即白、非好即坏、非对即错、非输即赢。更多的是利己主义思想的体现,是“小我”。

谈判2.0时代:双赢式谈判。在谈判2.0思维模式中,谈判双方重点关注的是双方的立场与原则,而不是实际利益,所谓的双赢,仅仅指原则或立场上的双赢,不代表实际利益的双赢。多体现自我、主观的思想,是“自我”。

谈判3.0时代:共赢式谈判。谈判3.0思维模式与谈判1.0的对抗式谈判思维模式和谈判2.0的双赢式谈判思维模式不同,关注的是人文精神,双方谈判的方式是为了实现共赢,持续创造价值,并能够关心对方的感受与需求。双方着眼于利益,而不是立场,谈判双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术,谈判不再是你赢我输的游戏,更不是你死我活的斗争,而是彼此深度洞见、深度理解、深度促进,进而深度融合、彼此深度接纳。谈判已经演变成一种新的价值创造方式,让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境,都能获取价值,赢得更多。谈判3.0思维模式,更多的是利他主义思想的体现与发扬,是“无我”。

谈判是一项合作的事业,对抗性的谈判是我们应该摒弃的,而过多地注重立场和原则,则会让谈判者割裂双方的利害关系,没有系统性的谈判思维和格局。谈判的目的是通过博弈达到各方共赢,将共同的利益做大。这才是我们应该秉持的谈判原则,即谈判3.0思维模式。谈判专家不是将所有的王牌都掌握在手的人,恰恰相反,只有谈判专家才知道如何在一把烂牌的情况下打出一局好牌。永远不能为了自己的利益而无视他人的利益。谈判并没有取胜,只有成功,而这种成功就是达到共赢的结果。

所以我将“思利及人”的概念加入到谈判的操练过程中,利他其实就是利己,只是很多人看不清楚这一点,就像我们站在地平线上看到地平线以外的景象一样。我们有限的眼光容易聚焦在当前的问题和自我的利益上,导致割裂性和碎片化的愿景和视野。我常常说,一个谈判者必需要有站高一线的思维,要有格局,这样才能在谈判中获得更多。谈判不像比赛,在结束后就能决出胜负,现实的谈判活动往往没有“终点”。当你离开谈判桌的时候,并不意味着谈判结束了,而往往谈判才真正开始。因为谈判的过程就是将谈判双方看成一个系统整体,持续创造共同利益的过程。

我一直强调在谈判中倾听二字的重要性,因为只有认真倾听,才能知道谈判对手的需求是什么,才知道他的利益点在哪里,我们可以怎样满足他们的诉求。但是在现实谈判中,很多人都陷入了一个误区,以辩论的方式来谈判,谈着谈着就辩论了起来,整个谈判变成了一场辩论赛,导致最后大家不欢而散,并没有达成共识。

谈判跟辩论的不同在于倾听的方式和方法。辩论是为了反驳对方的论述而倾听,谈判是在倾听中发现对方的需求、可能达成协议的突破点、期望价格或价格底线,以及对方的疑问、态度、情绪等。谈判的主要时间不要花在辩论上,而要花在谈判上。

要重新定义谈判,更深地认识和实践谈判3.0思维模式,我们需要改变深层的思维逻辑,要从更高的哲学层面和历史角度去看待我们所处的时代和我们的现实处境。以下这个例子也许对我们谈判思维的转变有所启发:

美国宇航员拉塞尔·施威卡特曾是一位美国国家航空航天局的宇航员,执行过阿波罗9号任务。他在一次研习会上跟在场的企业领袖分享了自己遨游太空的经历:太空飞船每一个半小时绕地球一圈,如此循环往复。宇航员通常会在早晨醒来,根据旅行轨道的位置,你可能会在中东、北非上空醒来。你往下看着,无法想像自己一次又一次地跨越了多少条边界,可你其实看不见它们。你醒来时看到的景象——中东,那里可能有千百人正在相互残杀,为的就是想象中的某条边界,某条你根本看不见的边界。从你的角度看到的就是个整体,很美丽的整体,你真希望互相残杀的每一方都有人在跟你一起看……”当被问到在太空遨游的感觉如何时,他回答说:“感觉好像看到一个婴儿即将诞生。”

也许我们从来没有认真地思考过我们跟他人的关系,也许只是认为我们跟谈判对手只有利害关系,我们想从对方那里得到更多,却没有想到双方可以联合起来,创造更大的价值,让整个行业甚至整个社会都因此而受益。请记住,没有任何人可以跟别人割裂开来,我们生活在自己世界的同时,都在以某一种形式跟他人进行沟通和联系着。

这让我想起了十七世纪英国玄学派诗人约翰·多恩的著作《没有人是一座孤岛》:没有人是一座孤岛/可以自全/每个人都是大陆的一片/整体的一部分/如果海水冲掉一块/欧洲就减小/如同一个海岬失掉一角/如同你的朋友或者你自己的领地失掉一块/任何人的死亡都是我的损失/因为我是人类的一员/因此/不要问丧钟为谁而鸣/它就为你而鸣。

是的,没有人是一座孤岛,没有人是谈判的失败者,人人都应该从谈判中取得成功。

(本文作者为畅销书《谈判兵法》作者)

上一篇回2016年7月第7期目录 下一篇 (方向键翻页,回车键返回目录)加入书签

© 2016 毕业论文网 > 重新定义谈判